Jak se nenechat napálit

Neděle, 19 Březen 2023 05:00 Vilém Kmuníček

Nove zbrane vlivu perex Sociálně-psychologické vědecké práce Roberta B. Cialdiniho, psané popularizujícím stylem, a tedy všeobecně srozumitelné, jsou nám známy už delší čas jako zaručená kvalita. Po původních Zbraních vlivu po letech přichází s jejich rozšířenou verzí pod názvem „Nové zbraně vlivu“.

Kniha je nová přepracováním a rozšířením Zbraní vlivu o nová témata, ať jsou to elektronické zbraně vlivu, nebo další princip – pravidlo zbraní vlivu.

Cialdini při výkladu vychází z faktu, že nová doba nás zahlcuje podněty a daty, které nestačíme racionálně zpracovávat, a tak používáme různé zkratky, tzv. „úsudkové heuristiky“, které nám umožní své problémy řešit bez složité analýzy a úvah. Jednou z takových zkratek je např. využití ceny zboží coby ukazatele jeho kvality. Stačí jediný pohled – a je nám to jasné – dražší je kvalitnější. Automaticky si vybereme to „lepší“. Jak říká Cialdini: Klik a jedem!

Takových zkratek máme celou řadu. Kdo o tom ví, může je zneužít: v citovaném případě může cenu schválně zvýšit, aby se paradoxně zvýšily také prodeje, aniž zákazník tuší, že se s ním manipuluje. Cialdini nachází celkem sedm takových principů a ukazuje čtenáři podrobně a názorně, jak fungují a jak se bránit jejich zneužití.

Sedm univerzálních zákonitostí ovlivňování a manipulace, zbraně vlivu, které mají až nečekaně silnou moc na naše chování a rozhodování

Pravidlo reciprocity se uplatňuje díky tomu, že se cítíme zavázáni, když nás někdo poctí laskavostí, a my se mu automaticky chceme revanšovat, a to i v případě, že tato laskavost byla nevyžádaná a záměrná.

Podobně princip sympatie působí, že máme tendenci vyhovět tomu, kdo je nám sympatický – a pak tu jsou metody, jak v nás sympatie vůči žadateli vyvolat.

Pravidlo sociálního schválení znamená, že dáme přednost tomu, co upřednostňují jiní lidé. Potom stačí předstírat, že je o něco všeobecný zájem, a my po tom zatoužíme.

Toho, kdo vypadá jako autorita, často poslechneme, i když nám přikáže nesmysl.

Také postačuje nějak navodit dojem, že je věc vzácná, a to posílí náš zájem o ni.

Princip závazku a konzistentnosti spočívá v tom, že se cítíme být zavázáni jednat v souladu se stanovisky, která jsme vyjádřili dříve. Tvrdili-li jste např., že vás zajímá hudba, budete svolnější zakoupit si lístek na koncert.

A za sedmé: pocit jednoty s někým (třeba proto, že pochází za stejného města, nebo má stejné zájmy) nás vede k tomu, že mu vyhovíme spíš než někomu „cizímu“.
Možná po zhlédnutí předchozího přehledu budete mít dojem, že teď už knihu nemusíte číst. Ale to je omyl: obsáhlý svazek je nabit stručně nesdělitelnými detailními fakty, a co se nevešlo do textu, je rozvedeno i v poznámkách; i ty stojí za to si přečíst.

Nove zbrane vlivu

NOVÉ ZBRANĚ VLIVU. Psychologie přesvědčování i v online světě
Autor: Robert B. Cialdini
Původní název: Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion (2021)
Žánr: populárněvědná literatura
Nakladatelství: Jan Melvil Publishing
Rok vydání: 2023, pevná vazba bez přebalu
Počet stran: 512